“2009年，我们希望在ISV应用开发商方面做更多的工作。以Power平台为基础，把支持我们的团队全部整合起来，为ISV应用伙伴提供技术、业务等全方位的服务与支持，真正实现共建、共推、共赢。”IBM系统与科技部大中华区Power Systems总经理韩忠恒表示。

Power平台驱动ISV行业

在Unix服务器市场市场，凭借领先的产品技术、解决方案优势和长期稳定的产品路线图，自2005年以来，Power Systems连续保持市场份额第一的位置。Power Systems一直为用户提供独特的价值，这也奠定了Power

Systems与应用开发商保持长期稳定合作伙伴关系的坚实基础。

“过去的几年，我们Power系统大多所谈的都是跟产品及技术有关，但产品归产品，技术归技术，更重要还是要把整个市场的一些比较关键的供应链连接在一起，其中最核心的就是我们的ISV应用开发商合作伙伴。”韩忠恒指出。

其实早在两年前，Power系统就开始了这一战略转型。

2009年，IBM确立了“智慧的地球”企业战略，同时提出动态基础架构理念。在这一全新架构中，Power Systems成为重中之重。

在IBM看来，客户当前面临的主要挑战在于降低成本、管理风险以及改善服务等三个方面，为此，IBM着重于将动态基础架构理念落实到的以Power主导的服务器应用平台上，为客户提供包括硬件、软件平台以及相应的服务设施在内的整体解决方案。

“长期以来，IBM不懈坚持在更广泛的领域内与更多的ISV应用开发商展开合作。2009年，希望Power带来的新智慧，成为驱动ISV行业成长的新动力。”

韩忠恒指出：“下一步，Power Systems 将联合应用开发商深入拓展行业应用，并联合ISV应用伙伴基于重点产品进行开发，为各行业提供量身定制的解决方案，更好地服务成长型企业用户。”

共建 共推 共赢

为给ISV应用开发商提供全方位的深入支持，在本次2009 Power应用开发商大会上，IBM提出“共建、共推、共赢”三大目标，并基于这三大目标出台了系列奖励计划和务实的渠道策略。

“IBM将从技术、业务等各方面不断完善服务支持体系，在保障合作伙伴投资的同时，围绕携手共建、互助共推、实现共赢合作理念，帮助合作伙伴创造和传递更多价值，打造更加健康的合作伙伴生态系统。”IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理李永财表示。

在共建层面，IBM通过由技术经理、架构师、技术顾问组成的技术支持团队，从应用测试迁移开始为应用开发商提供全方位的技术支持，并在开发解决方案的整个生命周期中提供基于产品的支持服务，帮助合作伙伴规划技术路线，提供架构咨询、产品培训以及帮助解决复杂的技术问题。同时，IBM的创新中心、系统中心和中国系统与科技实验室也将为应用开发商提供更有针对性的研发支持。

在共推层面，IBM将进一步加强自身渠道部门和行业部门的配合，为应用开发商提供更全面的业务支持，帮助他们发掘商机。新的支持策略将使IBM与应用开发商在服务客户的过程中，通过加强团队协作，相互推动，充分体现各自价值。

而在共赢层面，IBM将通过具体项目授权、严格的价格管理体制，更好地保障应用开发商的投资。同时，IBM还为应用开发商设立了特别奖励计划，以鼓励他们与IBM一起协作共赢。

对于与IBM的合作，武汉金力软件有限公司总经理黄巍感受颇深：“金力一直坚信，在中国软件成长的过程中，一定要借助巨人的肩膀。”

黄巍表示，金力一直主推Power系统及基于Power的开发应用，其公司的成长与发展与IBM息息相关。“IBM的专业理念以及对我们的技术支持，对金力的发展起到非常积极的推动作用。”

“IBM给予我们的帮助不仅体现在每单生意上，更多的还是来自于IBM的品牌及理念。比如IBM今年提出的智慧地球，这确实为我们的行业推广起到很好的引导作用。”基于此，金力今年上半年推出了智慧行业服务解决方案。黄巍认为，“智慧”的含义在于其为客户提供的不仅仅是一款产品、一项技术或一套方案，实际上，用户获得的是一个完整的全过程的服务。

Power搭台 联手创新行业价值

伴随Power Systems对ISV应用开发伙伴投入力度的不断加大，目前为止，Power Systems已在国内市场拥有300多个业界领先的应用开发商合作伙伴。这些合作伙伴已经在Power Systems平台上开发出600余个各类行业方案，为客户带来了巨大的行业价值。

“可以看到，在当前经济复苏的环境下，越来越多的市场机会来自于成长型企业。”IBM大中华区系统与科技部工商企业部总经理叶明指出，对于成长型企业，其IT应用呈现出两个特点：一是很多企业开始转向自主品牌、自主研发；二是更为注重内部管理，其对企业ERP、数据安全等方面提高更高要求。这些应用热点都是IBM与ISV开发商伙伴接下来要重点把握的行业契机。

在北京天健源达科技有限公司副总裁刘海清看来，当前行业客户选择解决方案的标准之一就“公信力”，作为IBM应用开发伙伴体系中的一员，在IBM指导、论证下形成的完整解决方案，无疑在客户方是可靠的，具有公信力的。

他介绍道，IBM“智慧的地球”中的智慧医疗正是其公司目前的核心业务。“我相信，通过我们这些负责任的、高度专业化的产业公司的共同推动，中国的医疗信息化产业一定能取得巨大进步，更多地造福于我们的社会和人民。”

“通过IBM提供的Power开发平台，金蝶还可以与其它行业ISV建立合作，为行业客户量身打造整体解决方案。”金蝶国际软件集团有限公司华东区系统集成部总经理朱建昊表示。

“比如在零售行业，金蝶与做零售前台的ISV紧密结合，后者负责做好业务前台，金蝶做好业务后台。基于Power系统，我们可以把所有ISV协议统一起来，为客户提供一个从前台到后台的整体解决方案，让客户没有后顾之忧。借助Power平台的影响力，通过IBM、金蝶、行业ISV三方的紧密联合，相信会实现1+1+1＞3的效果。”朱建昊最后说。