【51CTO.com快译自9月15日外电头条】开源模式为众多开源提供商大显身手提供了很好的方式。但是有些讽刺的是，最支持开源的顾客们是最不愿意付钱的。

因此，为了让开源业务能够在企业领域蓬勃发展，开源供应商必须学会区分开发者用户和真正的IT买家。但正如我将解释的那样，开源企业需要提高警惕，不要被成功冲昏了头脑而忘了给自己留一条退路。

有些开源企业很能挣钱，这是肯定的。有很多例子，例如Red Hat，年度收入已经接近10亿美元。还有MySQL在被Sun收购那年的销售额已经超过9000万美元。还在我们疑惑数据中心选用Linux:是免费版还是付费版的时候，可能开源企业的口袋已被确定的人群塞的满满的，正如51CTO.com之前的报道市场观察:波特五力下的开源竞争力。

这可都是实实在在的钱。但是，这些钱并非来自下载源代码的开发者。听听MySQL的前任首席执行官Marten Mickos的话，开发者绝不是期望的客户，因为他们“不怕花时间，只怕花钱。”

开发者会下载软件，这的确迈出了购买软件的第一步，但最终几乎都会不了了之。开源企业最喜欢谈论付费支持，但实际上在开发者这里是行不通的。绝大多数开发者都喜欢自己通过网上论坛或其他手段寻找支持，他们既然不会付钱购买软件，当然也不会花钱购买支持。

这就是某些纯粹支持型的开源企业无法扩大规模的一个原因，他们瞄准了错误的用户群，我们不妨看看51CTO.com的《市场观察:波特五力下的开源竞争力》，或许对这个用户群会有更深入的了解。

当然，新兴的开源企业总会经历一个蜜月期，那时他们刚刚开始为社区中最热门的开源项目提供支持。有些开发者会购买一些支持，无论是个人目的还是企业需求。然而在最初的红火之后，这些开源企业就会发现再想把支持卖给开发者开始变得难上加难，就像卖冰给爱斯基摩人一样。

这让我们走回开源企业的真正难题：怎样才能把人们的欢迎转化成钱。

通过开发者社区是传播产品的最有用的方式，但也许是挣钱的最没用的方式了。为了挣到钱，开源企业必须学会区分开发者和真正的企业IT部门，并有针对性的建立不同的产品。

Red Hat是一个典型的例子，人们都认为Red Hat卖的是支持，但其实并非如此，至少并非全部如此。

企业购买RHEL的首要原因并不是为了得到Red Hat的Linux支持，也绝不是为了那些源码，因为你可以不花一分钱从CentOS得到同样的源码，而从Oracle那里购买大幅度打折的支持。

实际上，企业购买RHEL的真正原因是REHL的认证，保证可以与各种各样的软硬件协同工作，包括为RHEL提供更新的Red Hat Network。

换句话说，企业的IT部门付钱给Red Hat是为了在生产过程中帮助管理Linux服务器，这笔钱是作为投资花出去的。

Red Hat并不孤单。看看JBoss的情况，自从他们开始授权使用Hyperic软件搭建JBoss Operations Network之后，财源就滚滚而来。

SpringSource更近一步，他们直接买下了Hyperic并且将其作为其瞄准企业IT部门的Build-Run-Manage（创建-运行-管理）系统基础。我们看看主持了这两项运作的SpringSource首席运营官Rob Bearden在博客里是怎么说的：“新的开源企业该怎么挣钱呢，答案就在企业的业务部门里。它不会是像Hyperic或Zenoss那样单纯的系统监测工具，它应该参与系统管理，只有业务部门需要，他们才会掏钱。”

现在你应该知道开源企业怎么挣到10亿美元的秘密了。尽管大量的开发者支持可以为你带来很好看的资产估价，但实际的收入还是要从IT部门的手里挣来。从销售收入来看，SpringSource远达不到其4200万美元的估价，Twitter其实也一样，企业的销售额更加直观，而开发者的影响则无法具体衡量，更多的只是战略意义。

把重点放在社区发展的开源企业也有他们的好处，他们可以在开销不大的情况下保持住一份好看的市场估价。但估价太好看了也有问题：现今已经没有哪个大买家可以吞下10亿美元的收购了，疯狂的上市时代已经结束了。

是要实际的销售额还是漂亮的估价单，这就是新兴开源企业家们需要面对的困境。

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原文：Open-source companies' developer dilemma 作者：Matt Asay